目前，国内工程机械行业的各大主机厂基本上都成立了融资租赁公司，各企业以行业媒体为平台，就融资租赁占比、客户关系管理、风险管理、多渠道融资及人才培养等话题，都发表了许多有见地的观点。不管是通过媒体，或与其他同业之间的交流，还是在日常的经营过程中，有几大问题一直是工程机械行业厂商系融资租赁公司关注的焦点。

    主机厂营销部门与融资租赁公司关注点不同

    营销部门关注的是如何快速提高市场占有率，特别是有了融资租赁这一信用销售工具以后，更是如虎添翼，一心往前冲。然而融资租赁不仅是要帮助营销部门开拓市场，扩大业务规模，还要按照科学规范的办法控制风险，因此双方的矛盾是与生俱来的。但我认为这种矛盾并不是不可调和的，双方应该互相信任与协作，在风险可控的前提下扩大市场占有率。因此海翼租赁提出的目标就是要成为主机厂风险管控的防护伞、市场开拓的助推器以及企业盈利的增长点。

    融资租赁占比多高为宜

    从上市公司披露的年报和媒体的相关报导来看，几大主机厂的融资租赁占总销售的比例基本在20%至40%之间。有一个观点很值得赞同：最好的占比标准是适合企业自身的发展和市场的需求的比例。我认为应结合3个方面来综合考虑，一是主机厂的现金流状况，二是代理商的信用销售习惯，三是当地用户的接受程度。海翼租赁的做法是根据不同区域和不同产品的特点，通过代理商引导用户操作融资租赁，逐步提高融资租赁的渗透率。

    社会对融资租赁的认知度

    自卡特彼勒将融资租赁销售方式正式引入中国工程机械市场以来，经过近10年的努力，行业已普遍接受这一先进的信用销售方式。但不可否认的是，还有很多用户，甚至包括行业内的主机厂、代理商对融资租赁都存在不同程度的一知半解或误解。这为融资租赁业务的健康可持续发展带来极大的困扰。针对这种现状，海翼租赁采取的措施是“广而告之”，通过培训、举办风险管控论坛等形式向主机厂营销部门及代理商进行正面宣传，从2011年开始也通过借各地代理商召开产品展示会的机会，由区域经理上台向终端用户宣传融资租赁业务。

    二手设备退出问题

    近段时间，行业媒体对二手设备问题展开了热烈的讨论。的确，在实务操作过程中，有个不可回避的问题是，由于用户逾期而退回来的设备该如何处理？2011年开始海翼租赁会在二手设备的再销售或经营性租赁方面为用户及经销商提供资金支持，帮助经销商快速盘活资产，尝试与主机厂一起构建二手设备交易平台。

    风险承担问题

    现在国内厂商系融资租赁大都采用代理商或主机厂承担回购义务的运营模式，也就是由代理商承担100%的责任。但我认为这仅仅是工程机械厂商系融资租赁公司初期发展阶段的运营模式，接下来融资租赁公司将在全面健全完善信用管理和资产管理体系的基础上，针对不同地区不同代理商采用不同的风险承担方式。

    毛主席教导我们，“要在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人”。同样，海翼租赁的经营思路也是这样的：对于工程机械融资租赁业遇到的新情况新问题，我们也要在战略上藐视，在战术上重视。

    那么，如何在战略上藐视，在战术上重视，我用“三要三不要”来概括，也就是：在战略上不要照搬照套、不要惧怕困难、不要拘于现状；在战术上要走自己的路、要严控风险、要敢于创新。

    首先，不要照搬照套，不要过分迷信权威。融资租赁在中国应用于工程机械行业的时间不是太长，大家都是摸着石头过河，各个企业的情况是不同的，别人的经验不一定适用。我一贯反对照搬照套，没有主见地跟风。在发展过程中，与同行们多沟通多交流，也许别人的管理办法和经营思路会给自己一些启发，但还是要选择适合自己的发展道路，走自己的路。因此，借此机会也倡议各大主机厂的融资租赁公司的经营管理层建立一些沟通机制，互相交流互相学习，取长补短。

    其次，不要惧怕困难。现在融资租赁业外部的经营环境不是太好，法律法规体系不健全、税收政策正在完善中、社会信用环境不佳、工程机械行业长期形成的恶性竞争、融资租赁从业人才缺乏、“资金瓶颈”很难突破以及租赁资产的二手交易平台缺失，都给我们日常的经营管理，特别是债权管理带来很大的困难。但是，对于单个企业来讲，这些困难都是属于客观因素，一方面不能抱怨，要积极与同业一起推动行业的规范与发展；另一方面，要正视问题，想方设法给予化解。海翼租赁的做法是深入市场，研究用户，在风险可控的前提下，与营销部门协动起来，最大限度地满足用户的需求。

    第三，不要拘于现状。融资租赁公司不能成为按既定流程放款的工具，对经销商管理、业务模式，债权与物权管理要有创新，要善于运用金融服务的特点对主机厂的市场开拓起到助推器的作用。因此，现在海翼租赁已形成了具有特色的经销商管理、承租人管理的相关制度并得到有效实施，每个季度我们对经销商进行季度考核，每年度进行年度评级，有完善的准入、暂停和退出机制。对每一位承租人都会和代理商一起根据其资信状况和还款记录进行不同层次的监控与管理。海翼租赁重视培训，善于把自己的经营思路传递给各代理商，形成一个有共同目标、步调一致的联合体，与代理商真正形成战略合作伙伴的关系。天津建筑机械租赁